催款5大招,让你轻松回款的销售技巧,这么催款,款就回了

  催款5大招,让你轻松回款的销售技巧,这么催款,款就回了

  客户常见拖款理由①

  “今天不方便,改天付款”

  客户这样说,就可以说明客户是故意拖款的,那么销售员就要紧接着问客户:"具体是什么时候方便呢?“客户可能这个时候会回答:”四天以后“。这个时候销售员就需要当着客户的面提点今天是某年某月某日,四天后是某月某日,我就到那天来收款。同时销售员需要在自己的销售日记中记录约定的时间,以免自己错过了收款时机。

  客户常见拖款理由②

  “款项还在走流程,没有审批下来”

  分析:客户越大,这个借口越常见。

  对策:催款之前要搞清楚客户公司的财务付款流程,整个付款流程要由哪些人经手,哪个人审批,最后是哪个人核准。这点可以通过客户公司的员工得知,了解到具体卡在哪一个环节,这样就很清楚的知道客户讲的是借口还是事实。如果核实出了是借口,就要当面跟着客户分析指出原因,否则后期客户每次都会以这个借口来推脱。

  客户常见拖款理由③

  “支票已经寄出去了”

  分析:这种是最常见的拖款策略,很容易被客户忽悠。

  对策:彻底了解客户寄出来的正确地址和确切的时间点,同时也要了解是如何寄出来的,走的哪个快递,最好的方法是要客户拿出寄发票的复印件,核对公司抬头,账号和地址是否有错误,然后再联系对方支票签发行,确定发票是否已经寄出来了,如果支票签发行不配合你的工作,那么就要小心了,这个可能是客户和银行联合的欺骗手段。

  客户常见拖款理由④

  “最近手头紧张,外面的款项还没有到”

  分析:客户往往会以外面的款项没有到为理由,故意推脱。

  对策:了解客户手头紧张的原因,分析和评估客户的付款能力,对于信誉良好的客户可能是一时的周转不灵活,可以适当的延期,并且帮助客户出谋划策,以真诚打动客户。

  对于信誉不好的客户,要加紧催款的频次,了解客户的固定资产,了解股东情况和公司内部情况,分析客户公司最近是否有一些“情况”,无论如何,都要告知客户,给客户赊账是对客户还款能力的信任,也是对于客户还款的承诺,手头紧张只是客观条件,不是拖延付款的理由。

  对于没有还款的能力,要制定出一整套还款的方案,分阶段分金额还款,这样可以减少应收货款的风险。www.fangjial.com

  客户常见拖款理由⑤

  “票据不全,财务在走流程”

  分析:这类情况,客户往往会找出:电脑故障,发票无法打印;没有收到对账单;财务工作人员请假等等理由。

  对策:问客户具体的时间,电脑什么时候可以好?与客户确认好下次收款的时间,跟客户确认收款的时候要提供哪些资料,以免下次客户又找其它的借口。

  客户的理由有很多,同样销售员的应对策略也有很多,面对客户的种种推脱理由,销售员要具体问题具体分析,灵活应对。另外在合作之前,一定要对客户的付款能力和诚信问题做调查,如果客户的付款条件不是很好,就不是优质的客户。

  最后,

  希望大家都可以轻轻松松收回款~